快速复制绩效标杆员工的成功关键要素，

可迅速大幅度提高组织绩效。

引言

在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想保持竞争力，不仅需要具备高效的管理体系，还需要不断地改进和完善自己的经验和技能，才能够在市场上立于不败之地。人才是组织的宝贵资产，是实现业务目标的重要支撑，但人才经验流失的现象却大量存在，如何让优秀人才的经验实现转移和复制一直在困扰着管理者们。

许多企业常常面临以下问题：作为业绩创造与目标完成的骨干人才走了，经验也带走了，如何能把人才的经验留住？某些销售业绩突出，是公司的业绩标杆，能否把标杆的经验保存下来，推广给各个地区，实现公司整体能力的提升？企业处于快速发展阶段，大量业务需要复制人才，如何实现经验迁移？一个项目成功结束了，如何把好的经验保留下来，从中提炼出有价值的方法论和工具，实现组织智慧的传承？

通常来说，组织中不同员工的绩效表现有差异，绩效标杆的明星员工往往不超过总人数的5%，然而绩效表现却可以是其他员工的几倍甚至十几倍。其实很多时候绩效标杆员工成功的大部分关键要素是可识别可复制性的，只要做到快速复制标杆员工的成功关键要素，就能够快速大幅提升组织绩效。企业组织经验萃取就是一种将企业内部已经获得的经验知识、技术、管理理念等进行梳理、提炼和归纳的过程，以便将这些经验知识和技术转化为可持续的价值和竞争优势。

创建于上世纪60年代的Z企业深耕电子化办公设备领域，多年来在中国市场已建立起了完善的研发生产、销售经营与服务体系。随着战略方向的优化调整，原本的产品与服务体系已占据市场较大份额，逐步趋于饱和，为强化在地市场需求，实现公司不断发展的业务目标，急需创新开拓，大力推进发展新兴业务。然而企业内部大部分销售需要从传统业务转型至新兴业务的拓展，内部经验的挖掘与复制至关重要。

企业痛点

外部经验不贴合，内部经验难显现

在Z企业的产品销售中，既有的产品服务体系已趋于稳定，难以实现更大更长远的突破，依托于公司不断发展的业绩目标，新业务及产品方向的业绩也亟需突破。然而长期以来销售团队80%以上的人员都专注于传统业务，销售方向的变更带来大规模业务团队的调整与重组，大家对新业务茫然无头绪，团队氛围紧张且高压。

早期介入新业务拓展的销售们业绩表现也各不相同，缺乏稳定统一的销售打法，绩优人员承担起更大比例的业绩目标，迫于业绩压力的情况下无暇总结提炼个人绩优表现，一般员工面对不满意的绩效结果却不知从何处提升自己的销售技能，团队之间难以形成合力。

随着新团队的调整组建，组织内部急需精准的销售技能提升，帮助业务团队转变意识，统一销售打法。企业曾试图引入外部销售专家提供销售专业技能的相关培训，但在前期沟通过程中发现外部经验很难贴合自身状况，一味依赖外部经验常常会“水土不服”，然而企业有心让一些绩优标杆销售来分享经验，他们却很难总结自己的经验或是讲得凌乱琐碎，团队听完还是一脸懵，难以转化为行动。因此，基于内生学习的经验萃取与人才复制能够把无形的经验有形化，提升公司整体业绩。

解决方案

梳理关键场景，盘点内部专家，萃取核心经验，推进人才复制

基于内生学习的经验萃取与人才复制本质上是为了将宝贵的隐形的组织经验显性化，形成他人可以复用的方法论和工具，让经验得以保留和推广。

为了保证项目的收益最大化，首先是要围绕业务目标梳理关键业务场景。迅佰汇协同HR部门召集各业务部门负责人与业务专家，访谈明确目前业务问题与萃取目标，梳理当前新业务的关键业务场景与任务流程，并识别不同场景下的核心技能。

其次，基于共识后的5个关键销售场景发起内部专家筛选，内部专家们提交各自业务场景下的相关成功案例，迅佰汇的萃取顾问团队依据经验的可复制性与价值程度为企业内部专家的选取提供建议。随后迅佰汇组织已确认的各位专家开展了初步的知识经验大纲梳理，围绕不同业务场景下的能力提升目标达成共识，形成本次销售团队内生学习的课程框架。

为了能够深入挖掘和开发绩优人员的核心经验，迅佰汇的萃取顾问交付了为期2天的集中专家经验萃取工作坊，萃取各场景下的标杆销售行为与流程步骤、疑难问题与应对策略、阶段成果与量化指标等内容细节，并指导专家们运用PPT模板整理萃取成果，产出课件初稿。

在后期阶段中，迅佰汇协助企业进行课件评审，并引导大家更新补充相关绩效工具，包含：关键话术、工具表单、模板范例等相关素材，进一步优化内部赋能课件，完善内训讲师手册及学员手册等资料，使核心经验显性化、书面化、条理化、可传播化。

未来，该企业可基于萃取成果设计推动高贴合度的内训项目，以更精准简洁的技能内容全面推进人才复制，也可以持续迭代，提升组织自身经验沉淀的能力。

项目成果

沉淀标杆经验，从企业中来，到企业中去

项目梳理出来的一系列业务关键场景下的成单流程、分解步骤、支持工具等成果，帮助企业快速复制销售能力，缩短员工成长周期，为后期内部培训提供更加符合企业实际的素材案例。

总结企业自身的特色打法，提炼组织拥有的常胜基因，销售萃取项目能够对企业自身的销售标杆进行行为分析，让标杆人才的优秀经验反哺企业发展。